People + Passion = Performance + ProfitsTM

Welkom op de website van de Customer Passion Company!

De site voor klantgedreven managers, bedrijven en organisaties die
succesvol willen zijn in customer management, marketing, verkoop,
branding en business development.

Aantal communityleden...elke dag meer!

 
 

Share the Passion! TM

Schrijf u nu in als gratis lid van de Customer Passion Company Community en ontvang regelmatig het marketing e-Zine 'Share the Passion' vol met inspiratie en informatie over winnende strategieen en cases op het gebied van klantgericht ondernemen, marketing, verkoop en customer services.

Business partners

www.mastermind.eu www.marketingindustries.nl www.t-systems.nl www.maximind.nl www.curro.nl

Customer Passion Columns

David Bloch

Verkopen en ... 'verkopen'

Sommige verkopers hebben het voordeel dat ze iets tastbaars verkopen. Anderen, die bijvoorbeeld een dienst aanbieden, of een middel om de productiviteit te verhogen, hebben het wat moeilijker: ze hebben de uitdaging om wat ze aanprijzen concreet en duidelijk te maken.

Hetzelfde geldt voor alle aspecten van marketing. U bent altijd 'verkoper' wanneer u naar buiten communiceert, wanneer u presenteert. U wilt tenslotte het gewenste imago van uzelf, uw organisatie en uiteraard het product (de dienst) onderbouwen en versterken, en u wilt dat uw afnemer uw boodschap ter harte neemt en overgaat tot actie.

Sta even stil bij deze vraag: waarom zou u anders presenteren? Als sprekers en schrijvers zich deze vraag eerlijk zouden stellen en even eerlijk zouden beantwoorden, zou er minder gepresenteerd en geschreven worden – en meer werkelijk gecommuniceerd worden.

Of u tastbare goederen verkoopt of ontastbaarheden zoals beleid 'verkoopt', het proces is identiek. Want het gaat minder om het verkopen, en meer om het beïnvloeden van het aankoopproces. Het aankoopproces is subjectief, intern en emotioneel. Jim Belasco zegt terecht:

People buy emotions which they afterwards rationalize.

Het is bekend dat slechts 7-20% van alle zakelijke beslissingen wordt genomen op grond van logische, cognitieve, zakelijke redenen. Wat is de rest? Emotie! Gevoel! Intuïtie! Passie!

Waarom iemand iets koopt

Er zijn vijf hoofdredenen waarom iemand van u koopt:
 
1. wens
Hij moet willen wat u aanbiedt. Onderzoek dit eerst voordat u verder gaat!

2. behoefte
Hij moet het nodig hebben. Dit is het gebied waarop de marketing en reclame zo actief zijn – om behoefte te kweken. Hier kunt u actief zijn door het steeds over 'zijn voordeel' te hebben.
 
3. prioriteit
Als hij het wil en nodig heeft, en wel morgen, en u kunt het pas over twee weken leveren, dan bent u waarschijnlijk uitgepraat. Onderzoek deze behoefte gerelateerd aan tijd.
 
4. geld
Natuurlijk speelt geld een rol. Een punt voor velen is de prijs: 'Het is te duur'. Besef dat het een zwak argument is, meestal gebruikt als een excuus. Er zit altijd wat achter. Onderzoek dát!
 
5. vertrouwen
De koper van de tweedehands auto en de luisteraar in uw presentatieruimte moeten hetzelfde vertrouwen hebben in de 'aanbieder' om tot aankoop over te gaan.
 
En welk van deze vijf punten is het allerbelangrijkste? Het ís het laatste, de zuivere menselijke factor die 'maakt of breekt' de beslissing die u wilt beïnvloeden.
Lees meer hierover in de volgende aflevering!
 
David Bloch
 
Reacties: master@davidbloch.com
 
www.perfectpresentation.nl